Toutes les clés pour comprendre le Métier : Key Account Manager (KAM) & Global Account Manager (GAM).
Le « Gestionnaire / négociateur de comptes » (Key Account Manager) gère et développe le portefeuille de clients grands comptes et comptes clés c’est pourquoi il a pour rôle de conduire les négociations commerciales (en BtoB) auprès de ses clients en vue de reconduire à minima les contrats existants. Mais pas seulement, en grande partie pour développer de nouveaux accords, en posture de « farmer ».
Le Key Account Manager a généralement la responsabilité de deux ou trois comptes clés de l’entreprise et doit mener une stratégie de vente auprès de ces acteurs tout en développant un plan de comptes et une stratégie de business développement pour chacun des clients dont il a la charge.
Le Global Account Manager est responsable de comptes à forte exposition à l’international et détient ainsi une vision globale de ses clients ce qui lui permettra de généraliser les conditions contractées avec un pays ou une région, au niveau du groupe en mode « évangélisation ».
Il travaille souvent en binôme avec les équipes de Sales Manager (« chasseur »), lorsque ses clients décident de lancer un appel d’offres auprès du marché pour re-challenger les accords et ses prestataires (actions de rétention). A ce titre, il est capable de créer une forte relation interpersonnelle avec ses clients pour les fidéliser et éviter ainsi, dans la mesure du possible, qu’il fasse appel au marché. Pour ce faire, il travaille « à livre ouvert » et défend, avec discernement, les positions de ses clients vis-à -vis de son employeur dans une posture de partenariat « win-win ».
Missions principales
- La gestion d’un ou plusieurs clients dans le cadre de la gestion de portefeuille grands comptes
- L’élaboration d’une stratégie de vente spécifique pour chacun des comptes dont il a la charge
- L’établissement et la gestion d’un budget de vente (maîtrise des marges et optimisation de la rentabilité des contrats remportés)
- L’Analyse de marché et de la concurrence (veille concurrentielle, benchmark)
- Le suivi des accords-cadres et du déploiement des accords par les équipes commerciales terrains, et filiales (en cas de dimension internationale)
- La coordination entre les différents intervenants (techniques, marketing, juridiques, supply chain, opérations, finance, force de vente, etc.)
- La cohérence des actions commerciales, nouvelles propositions de ventes et déploiement d’accords ; garant du déploiement des accords-cadres par les équipes internes
Missions du KAM / GAM auprès des clients
- La négociation directe auprès des clients (prix, délais de livraison, CGV…),
- L’élaboration (vente) et l’exécution (après-vente) des contrats ainsi que le respect des engagements contractuels bilatéraux,
- Le suivi des organigrammes des sociétés clientes /prospectes et l’identification des interlocuteurs potentiels (business développement),
- La prospection, la recherche de nouveaux clients et la réaction aux appels d’offres. Sans être sa mission principale, le KAM reste à l’affût des opportunités et les remonte auprès des équipes Sales (chasseurs).
Profil du Key Account Manager / Global Account Manager
Bac +5, généralement sortant d’une école de commerce ou d’un diplôme universitaire équivalent de gestion / commerce international… il possède une expérience significative dans un poste de fonctions commerciales en mode « farmer ». Sa très bonne connaissance d’un secteur en particulier assoit sa crédibilité et sa compétence du marché.
Compétences du Key Account Manager (KAM) & Global Account Manager (GAM)
- Expertise du marché cible
- Connaissance globale des fonctions de l’Entreprise
- Présentation exemplaire, il sera souvent amené à défendre ses positions lors de soutenance
- Fortes capacités de négociation et très bonne maîtrise des techniques commerciales
- Maîtrise ses cycles de ventes et capacité à construire des offres complexes
- Management fonctionnel des équipes de vente, travail en mode projet
La maîtrise de l’anglais ou d’une autre langue (bilingue) pourra être exigée et obligatoire pour certains postes internationaux.
Des déplacements fréquents sont également à prévoir lors des négociations clients.
Qualités du KAM / GAM
- Très bon relationnel,
- Diplomatie et organisation,
- Communication,
- Leadership.
Salaire
- Junior : 36-40k €/an,
- Senior : 45 -75k €/an,
- Expert : 80-120k €/an.
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